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Le nouveau livre en format poche de Virginie Grimaldi
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Gestion de clientèles BTS NRC 1re et 2e années (Broché)
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Résumé
L'ouvrage Gestion de clientèles rassemble, en 36 chapitres synthétiques, l'ensemble des connaissances dispensées dans l'enseignement de même nom. Abondamment illustré d'exemples pris dans le vaste secteur commercial, il emprunte utilement aux domaines de la gestion et de la mercatique. Une série de 12 travaux dirigés permet de comprendre le rôle et la place de l'informatique commerciale, en s'appuyant sur des logiciels professionnels spécialisés (Quick Business, Eole, GéoConcept). Les contenus et approches sont novateurs et correspondent parfaitement aux exigences du nouveau BTS Négociation et relation client. Ce manuel est indispensable pour préparer efficacement l'épreuve " Management et gestion d'activités commerciales ".
Sommaire
- FONDEMENTS DE LA GESTION DE CLIENTELES
- La mercatique au cœur de l'entreprise
- La place du commercial dans le système d'information mercatique
- La mercatique relationnelle
- CONNAITRE LE CLIENT
- Les outils de la connaissance du client
- L'acquisition des données client
- L'intégration des données
- APROCHER LE CLIENT
- Le compte de résultat
- L'évaluation des coûts commerciaux
- Les charges fixes et variables, le seuil de rentabilité
- La sélection de la cible
- Le choix des canaux d'interaction
- La gestion des campagnes
- L'évaluation de la charge de travail
- L'organisation de la prospection
- La planification des tournées
- UTILISER LE PLAN D4ACTION COMMERCIAL
- Les composantes de l'offre
- L'adaptation de l'offre
- L'adaptation du prix
- L'utilisation de la communication médias pour élaborer son offre
- EVALUER LE CAPITAL CLIENT
- L'exploitation des données
- L'analyse des données statistiques
- La prévision des ventes
- Les techniques de prévision
- Les principes de la segmentation
- Les techniques de segmentation
- L'évaluation de la valeur client
- Les règlements clients
- Le suivi des comptes clients
- La gestion des règlements clients
- La gestion du financement clients
- Le bilan et le compte de résultat
- L'évaluation du risque client par le bilan
- L'évaluation du risque client par le résultat
- L'estimation du risque du portefeuille client
- La gestion du risque client
- Les tableaux de bord de gestion de clientèle
Fiche technique
- Date de parution : 12/05/2004
- Editeur : Foucher
- ISBN : 2-216-09769-1
- EAN : 9782216097692
- Présentation : Broché
- Nb. de pages : 320 pages
- Poids : 0.725 Kg
- Dimensions : 21,1 cm × 29,8 cm × 1,8 cm
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