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Vendre plus en B to B - 2e éd.

  • Dunod

  • Paru le : 09/03/2016
En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l'offre dans tous les secteurs,... > Lire la suite
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En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l'offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients : - Quelles sont les démarches efficaces de prospection en BtoB ? - Comment convaincre un prospect à enjeux de vous rencontrer ? - Comment construire une proposition convaincante et la défendre face au client ? - Quelles sont les techniques des acheteurs professionnels et comment y faire face ? - Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ? - Quelles sont les spécificités d'un grand compte ? Comment y répondre ? - Comment peut-on optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sûr ? Entièrement revue et mise à jour, cette 2e édition, toujours très opérationnelle vous permettra d'optimiser les ventes auprès des entreprises.
Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique de la vente en B to B.

Fiche technique

  • Caractéristiques du format PDF
    • Pages : 192
    • Taille : 3 829 Ko
    • Protection num. : Contenu protégé
    • Imprimable : 1 copie autorisée
    • Copier coller : Non Autorisé

À propos de l'auteur

Biographie de Serge Rouvière

Serge Rouvière (Insa Lyon) a commencé sa carrière en tant qu'ingénieur d'études chez IBM avant d'évoluer vers des fonctions de management de projet au sein de Capgemini. Passionné par le management des entreprises, et après un passage par HEC où il a obtenu un MBA, il s'est orienté vers le conseil, d'abord chez JP Morgan, puis chez Orgaconseil. Serge Rouvière a ensuite fondé Why Consulting, cabinet de conseil spécialisé dans le domaine de la relation client et du développement commercial en BtoB, qu'il dirige toujours.
Spécialiste reconnu du développement de la culture client au sein des organisations et des stratégies de différenciation à travers la qualité de la relation et l'apport de valeur pour les clients, il conseille de nombreuses directions générales sur ces sujets. La première édition de Culture client, l'ultime différenciation entre les entreprises a remporté en 2017 le prix Livre qualité performance.
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